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2016-3-31欧钻涂料:如何减少顾客流失?

顾 客通常在两种情况下会轻易从店里流失,一 种是进店后由于导购的接待不当,感 觉有压力或者不舒服而离开,另 一种是进来随便看看一看,转 一圈没有发现自己喜欢的产品而离开,所 以想提升我们的抓客水平,就 要从这两方面解决问题。

    对于第一种情况,我 们要做到的是给顾客空间,让 顾客有一种非常愉快轻松的心情选购。对于第二种情况,顾 客进来随便看看就离开的,多 半是因为本来没有强烈的购买意向,或 说是没有发现感兴趣的产品。这 时候我们要做的就是吸引顾客注意力,提升顾客兴趣,并鼓励顾客试戴,只要顾客愿意试戴,就基本可以稳住顾客。总的来说,提升抓客率,需 要我们做到以下几点。

    1、顾客进店后,要给顾客15秒钟的空间。这15秒 钟里让顾客自己观察店里的产品,此 时导购要在跟顾客保持一定距离而且要在正确的方位(不 要在顾客后面或则看不到顾客的地方),为 的是不给顾客紧张感,不把顾客吓跑。并且要利用这15秒 对顾客进行观察和分析,并 发现她第一眼看的产品或者注意最久的产品是哪些,为进一步销售做准备。

    2、要 选择合适的时机接近顾客。怎 样才是接近顾客的最好时机呢?一般来说,以 下几种情况都是接近顾客的好时机:
    顾 客常时间注视某一件产品时
    顾 客抬起头来寻找导购帮助时
    顾 客主动提出试戴时或者提问时
    顾 客和同伴评论起某产品时候
    顾 客扫视店面象是寻找什么的时候

    在这些时候,作 为导购可以迅速抓住机会去接待顾客,一般顾客都会接受,但 是否就意味顾客就一定能接受你呢?就能抓住顾客了呢?不一定,这 个时候还会有很多顾客会说:“我随便看看,有需要再叫你”之类的话,这 个时侯要学会礼貌的撤退,并 继续用余光观察顾客,寻 找下一次接近顾客的机会,不要轻易放弃。

    3、说好第一句话,吸引注意,激发兴趣。接 近顾客的第一句话也相当重要。如 果说好了可以直接帮助到销售,说 不好直接可能造成顾客的流失,所 以我们说的第一句话就要打动顾客的心,激发顾客的兴趣,继 而使其产生试戴欲望。这 句话其实有很多种说法,不过最好要有最、非常、新款、很受欢迎、等形容词词,还 要有赞美顾客的内容,比如说:“美女你真是好眼光,一 眼就看中我们刚上市的最新款,她 的设计很有品位很适合你,我 帮你拿出来试戴一下。”一 句赞美让顾客心理舒服,介绍款式特征(刚上市的最新款)吸引顾客注意,激发了顾客的兴趣,主 动试戴直接让顾客体验,一 般顾客是不会拒绝的。

    4、主动推荐。这 种情况多发生在那些看看后就要离开店顾客身上,这 类顾客一般是走马观花的看完就走,大多是随便看看,没有什么购买意向。不 过如果遇到真的很合意的产品,也 不是没有购买的可能。所 以我们要细心观察顾客,一 旦发现她有要离去的意思,或 者走完了大半店面快接近门口的时候,就 要拿着我们宣传单张迅速的上前去推荐某一款产品,只要能引起她的注意,则马上带回柜台,找 出相应产品给她试戴,在 一定层度上可以更多留住顾客,增加销售机会。

    当然,做到这四点,也 并不是说明我们就能抓住所有顾客,还是有些顾客会流失,这是正常现象,更 重要的是我们通过以上的行动,增加了销售的机会,继而增加了销售业绩。销 售就是需要我们坚持不懈的去创造机会,创造业绩。

    另 外还有一种常见的顾客流失情况,那就是在顾客试戴后,最 后决定不买而离去的,这 就是看我们导购的销售功夫了,在我们的销售训练中,针 对不同情况都有破解的方法与话术,在此不做太多叙述,以后择时与大家分享。 




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